Тактика продаж

Содержание

Стратегия продаж за 10 шагов | Алгоритм

Тактика продаж

Cтратегия продаж – это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.

Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:

  • Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно – если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
  • Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
  • Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты – это инструменты продаж и опора для продавцов.///
  • Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///

Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты

Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент. 

Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.

В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии – нет роста.

Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж – это задача №1.

В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:

  1. Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
  2. Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
  3. Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.

Стратегия продаж: внедрение за 10 шагов

Эффективная стратегия продаж – это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:

  • Шаг 1. Оценить результаты работы;
  • Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
  • Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
  • Шаг 4. Поставить цель;
  • Шаг 5. Скорректировать УТП;
  • Шаг 6. Создать Action plan;
  • Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
  • Шаг 8. Автоматизировать процессы;
  • Шаг 9. Разработать KPI;
  • Шаг 10. Внедрять изменения.

Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шагов

Перечисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.

Стратегия продаж: шаг 1 – оценить результаты

Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.

Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:

Стратегия продаж: оценка результатов

Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:

  • Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
  • Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
  • ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.

Стратегия продаж: шаг 2 – сегментировать базу клиентов

На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

  • Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
  • ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
  • Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами – компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Стратегия продаж: шаг 3 – сделать swot анализ

Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?

SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.

Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж

Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы минимизировать угрозы и слабые стороны. Ищите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и не можете долго закрыть в сделку новых клиентов. Поймите, какие продукты продаются хорошо и почему. 

Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.

Стратегия продаж: шаг 4 – поставить планы продаж

Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут,  где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.

Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:

  • Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
  • Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
  • Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
  • На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?

Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:

Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение

Стратегия привлечения новогоклиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегияудержания и развития:

Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.

Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.

Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.

Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов

Стратегия продаж: шаг 5 – скорректировать утп

Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.

Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.

Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:

  • крупные клиенты;***
  • продажи новых продуктов существующим клиентам;***
  • продажи внутри существующих территорий и рынков;***
  • новые рынки, новые продукты.

Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Стратегия продаж: шаг 6 – разработать план действий

Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.

Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий – воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):

  • Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
  • Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
  • Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
  • Сколько времени уйдет на это?

Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.

Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента

Стратегия продаж: шаг 7 – усилить бизнес-процесс продажи и обслуживания

Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.

Определите “узкие” места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.

Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи

Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи

Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.

Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?

Узнайте о типах организационных структур отделов продаж

Стратегия продаж: шаг 8 – автоматизировать процессы

цель автоматизации продаж – это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум – это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум – автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегия развития продаж: воронка продаж

Читать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж

Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора – чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.

Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы

Стратегия продаж: шаг 9 – разработать kpi

KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) – это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.

На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.

Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Какими должны быть KPI?

Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет – изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Стратегия продаж: шаг 10 – внедрять изменения

На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA – постоянное улучшение процессов и качества продаж.

Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.

Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.

Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж

Стратегия развития продаж – это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/strategiia-prodazh/

Тактика эффективных продаж – секреты, которые скрывают от Вас успешные продавцы. Обсуждение на LiveInternet – Российский Сервис Онлайн-Дневников

Тактика продаж

     План продажи должен быть всегда. Не полагайтесь на то, что при встрече по обстановке сориентируетесь и подберете правильные слова. Помните, что самый лучший экспромт – подготовленный.

Лучше всего заранее создать карту продажи продукта – выявить конкурентные преимущества товара, предусмотреть основные возражения, которые могут возникнуть у клиента. Накануне встречи собираем всю имеющуюся информацию: чем клиент занимается, как предлагаемый товар или услуга может помочь ему повысить эффективность.

После проведения переговоров, независимо от их результата, дополняем карту продукта новыми данными: возражениями, с которыми столкнулись впервые, успешными приемами, которые помогли в продаже, и т.д. После нескольких встреч карта продукта будет представлять собой универсальную схему продажи.

Но только помните: ею нельзя пользоваться при клиенте. Все самые удачные речевые обороты и приемы должны быть заучены наизусть заранее. 

2. «Что в имени тебе моем?»

     Для того чтобы создать доверительную атмосферу, есть несколько несложных приемов:

     У клиента может быть много самых разных потребностей. Рассматривая эффективные продажи как путь к богатству, мы упоминали о пирамиде Маслоу. Попробуем вывести несколько приемов эффективных продаж, основываясь на классификации уровней потребностей, предложенной А. Маслоу.

     Поясним вышесказанное на примере. Предположим, что мы продаем недорогой стиральный порошок. Главные наши аргументы будут базироваться на первых трех уровнях.

Мы обязательно подчеркнем невысокую стоимость нашего порошка (физиологический уровень), сошлемся на широкий круг потребителей, популярность данной марки (уровень принадлежности), акцентируем внимание на том, что хотя наш порошок и не является дорогим, он соответствует всем требованиям по качеству и по охране здоровья (уровень безопасности). Если на упаковку нашего порошка разместить, например, историю возникновения моющих средств, то можно апеллировать и к познавательному уровню.

     Для эффективных продаж мало понимать разнообразие потребностей клиента. Надо уметь их выявлять. Как мы будем выявлять потребность? Задаем вопросы!

     Клиент охотно ответит на ваши вопросы, если:

  • Вы задаете клиенту вопросы о нем самом;
  • Вы задаете клиенту понятные для него вопросы;
  • Вы задаете вопросы, не содержащие готового ответа, т.е. не навязывайте своего мнения;
  • Вы строите свои вопросы на предыдущем ответе клиента.

     Задавая вопросы, умело пользуйтесь различными их типами, приведенными в следующей таблице:  

     Важно, особенно вначале разговора, задать вопрос так, чтобы была возможность продолжать диалог дальше. Например, если банковский менеджер, обзванивая потенциальных клиентов, задаст вопрос: «Вас интересуют банковские продукты?», он в 99 случаях из 100 услышит в ответ «Нет» и короткие гудки.

А если он перефразирует вопрос и начнет разговор с клиентом с вопроса «Вы пользуетесь банковскими продуктами?», то любой вариант ответа может стать отправной точкой для следующего вопроса, т.е. менеджер получит право задать, по крайней мере, ещё один вопрос.

Если и дальше он будет строить свою беседу с клиентом, подбирая вопросы, предполагающие дальнейший разговор, то его шансы на успех заметно возрастут.

     Каких ошибок надо избегать, задавая вопрос:

  • Отсутствие паузы. Задали вопрос – ждите ответа молча, иначе клиент поймет, что ему достаточно промолчать, чтобы уйти от прямого ответа;
  • Автоответ. Принцип «сам спросил – сам ответил» применим только в риторических вопросах;
  • Сдвоенный вопрос. Если вы задали несколько вопросов одновременно, вам ответят только на последний, если вообще захотят ответить;
  • «Я и так знаю, что Вы скажете». Можно серьезно испортить отношения с клиентом, если, выслушав часть ответа, закончить ответ вместо клиента или перебить его.

     Для успешного диалога нужно не только задать правильный вопрос, но и уметь выслушать ответ. Одним из самых действенных приемов эффективных продаж являются приемы активного слушания:

  • Эмоциональная поддержка– контакт глаз, наклон головы в сторону клиента, кивание в такт словам, поддакивание «угу, ага, так, да, да-да, конечно, я вас понимаю» и т.д.
  • Эхо– повторение в ходе переговоров последних или одного-двух ключевых слов. Таким приемом мы стимулируем клиента продолжать изложение своих мыслей и направляем его речь в определенное русло. (Пример: разговор в банке. Клиент: «Я доверяю только валюте». Сотрудник: «Валюта ведет себя более предсказуемо, правда?»)

     Помните, контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше удачных вопросов и умеет слушать.

4. «У нас товар, у вас купец!»

     После выявления потребностей клиента наступает время презентации.

     В презентации нужно разговаривать на языке выгод, потребностей, желаний клиента. Помните: убеждает не то, что говорит менеджер, а то, что понимает клиент. Поэтому соблазнять надо выгодами приобретения той или иной услуги, а не её свойствами.

Технические приемы презентации, выведенные французскими специалистами А. Ланкастером и Ж. Шандезоном, описаны во многих книгах по эффективным продажам. Их очень любят приводить на различных тренингах по продажам.

Вспомним некоторые наиболее значимые из них:

  1. Не употребляйте с самого начала наиболее сильную или наиболее слабую аргументацию. Чередуйте сильные и слабые аргументы с общей тенденцией к возрастанию;
  2. Не стесняйтесь повторять ваши самые сильные и решительные доводы. Известный ораторский прием гласит: «Сначала скажи о том, о чем собираешься говорить, затем скажи то, что нужно сказать, и, наконец, расскажи, о чем шла речь». Этот принцип повтора широко используется в рекламе;
  3. Не преувеличивайте. Вспомните старый анекдот о трех сапожниках с одной улицы, один из которых написал над своей лавкой «Лучший сапожник в городе», второй – «Лучший сапожник в мире», а третий  – «Лучший сапожник на этой улице». Всегда лучше оставаться «лучшим сапожником улицы».
  4. Не бойтесь говорить о слабых сторонах своего продукта. Ваша задача – найти достоинство продукта, нейтрализующее его недостаток. «Да, молоко в нашем магазине немного дороже, чем в некоторых других. Но мы берем  продукцию только у проверенных фермерских хозяйств, которые следят за качеством продукции, не используют сухое молоко и т.д.».
  5. Очень осторожно отзывайтесь о конкурентах, если клиент поднял эту тему. Сначала отметьте преимущества, которые являются общими и для вашего продукта, и для продукта вашего конкурента, а затем сконцентрируйте внимание вашего клиента на исключительных преимуществах вашего предложения. Пример: клиент говорит вам, что в другой туристической фирме ему предложили не менее интересный тур. Вы отвечаете, что сейчас на рынке туристических услуг  все серьезные компании подходят к подбору туров для клиентов творчески, поэтому так много интересных предложений. Но ваш тур учитывает такое пожелание клиента, как детская анимация, и т.д. Такой фразой вы подчеркнете, что

а) уважаете мнение клиента;

б) не подвергаете сомнению вопрос о том, что ваша компания – серьёзный игрок и предлагает интересный продукт;

в) переключаете внимание клиента на достоинства вашего продукта.

     Рекомендация: старайтесь исходить на презентации из аргументов покупателя. Ваша позиция понятна, вы заинтересованы в продаже. А вот почему ваш покупатель должен выбрать именно ваш товар? Продумайте заранее, какие аргументы оказались бы для вас самыми убедительными, будь вы на его месте (для этого и нужен план продаж).

     Ещё одной из маленьких хитростей успешной презентации является замена негативной формы выражения мысли на позитивную, например, лучше сказать «Вы можете быть уверенным» вместо «Вы можете не беспокоиться», «Вы сэкономите» вместо «Вы не потеряете», «Вы останетесь довольны» вместо«Вы не пожалеете» и т.д.

     Мой совет: завершите презентацию вопросом, в котором не подвергается сомнению готовность клиента совершить покупку, ему лишь предлагается уточнить выбор, который он, возможно, ещё до конца не сделал. Например, задаем вопрос: «Из предложенных мной стратегий инвестирования, какие больше подойдут Вам на данный момент?». И ждем ответа! Потому что если мы заговорим, клиент точно ничего не купит.

5. «Уговори меня остаться!»

     Сомнения и возражения – это естественное состояние клиента, продвигающегося к завершению сделки. Высказывая нам свои сомнения, клиент дает нам шанс повлиять на принимаемое им решение.

Иногда высказывание возражения является первым признаком того, что клиент желает согласиться с нами и ищет этому оправдание.

Как говорит Том Хопкинс в своей замечательной книге «Искусство торговать»: «Возражение – это просьба о дополнительной информации».

     Правила работы с возражениями заключаются в следующем:

  • Внимательно выслушайте возражение, дайте клиенту высказаться наиболее полно;
  • Выслушав возражение, спросите о наличии других возражений, чтобы избежать игры в пинг-понг (возражение – ответ – новое возражение);
  • Никогда не спорьте, не говорите клиенту, что он не прав;
  • Произведите отбор моментов, с которыми согласны и с которыми не согласны;
  • По тем возражениям, с которыми вы не согласны, постарайтесь подвести клиента, чтобы он сам отвечал на свои возражения. Для этого задайте уточняющий вопрос, попросите объяснить возражение подробно. Используйте обороты «Не правда ли…», «А как считаете Вы…». Клиент говорит: «У вас нет такого же, но с перламутровыми пуговицами?». Вы: «Вам больше нравятся перламутровые пуговицы?» Главное – сохранить атмосферу доброжелательного интереса – никакого вызывающего тона!;
  • По тем возражениям, с которыми вы согласны, постарайтесь превратить недостаток в преимущество. Пример: да, мы не занимаемся массовой рассылкой банковских карт по почте, но  в нашем банке обеспечен индивидуальный подход к каждому клиенту и т.д.
  • Не задерживайтесь на возражении, которое трудно опровергнуть, но обязательно вернитесь к нему позже, чтобы у клиента не возникло подозрения, что вы специально стараетесь увести разговор от неприятной для вас темы;
  • С возражениями по цене поможет справиться сопоставление преимуществ вашего предложения с ценой, акцент нужно сделать на преимущества. Можно попробовать расшифровать цену, т.е. разложить её на более мелкие составляющие – разделить затраты на купленную услугу на срок использования, т.е. подсчитать, например, в какую сумму эта услуга обходится в день. Либо умножить доходы, получаемые от использования услуги, на весь срок использования.

6. «Мы строили, строили, и, наконец, построили!»

     Подходя к завершению сделки, вы испытываете радость победы, если услышали «да» и горькое разочарование – если клиент сказал «нет».

     Когда клиент говорит «да», вы должны таким образом завершить сделку, чтобы сделать вашего клиента постоянным покупателем. Только в этом случае можно говорить об эффективной продаже. Спросите у клиента: «Информацию о каких новинках вы хотели бы от нас получать?». Перезвоните клиенту спустя, например, неделю, поинтересуйтесь, всё ли устраивает его в покупке.

     Если после всех ваших усилий клиент сказал вам «нет», не отчаивайтесь. Скажите клиенту «Сожалею, что не смог Вам помочь…». Отнеситесь к отказу клиента как к уроку на будущее, который приведет вас к успеху.

     Тактика эффективных продаж может стать для вас не просто увлекательной интеллектуальной игрой. Она поможет вам многое изменить к лучшему. Начните сегодня, и уже завтра вы почувствуете, как эффективно вы стали работать, как полноценно общаться с близкими людьми, как интересно вы стали жить. 

Источник: https://www.liveinternet.ru/users/4890315/post219617617

Стратегия продаж как раздел бизнес плана – инструкция по составлению

Тактика продаж

Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса

Продолжаем инструкцию по бизнес-планированию. Давайте вспомним о том, что уже сделано. Сделали титульный лист, резюме и содержание, описали нашу компанию, определили продукты и услуги, провели анализ рынка и отрасли, провели анализ SWOT и разработали маркетинговую стратегию. Теперь продолжаем знакомиться с другой очень важной стратегией – стратегия продаж.

Стратегия продаж

Стратегия продаж отличается от стратегии маркетинга. Там, где стратегия маркетинга заканчивается, начинается стратегия продаж. Маркетинговая стратегия заканчивается с привлечением потенциальных клиентов в вашу воронку продаж, и с этого момента начинается ваша стратегия продаж.

Что должна содержать стратегия продаж?

В этом разделе бизнес-плана придется объединить несколько элементов, которые сложились в процессе бизнес-планирования. Вы должны использовать информацию из:

  • Бизнес идеи – Какова необходимость рынка, и какие именно проблемы решает ваша организация?
  • Бизнес целей – Как цель связана с продажей? Например, если у вас есть цель получить прибыль 200 000 рублей, то вы должны убедиться, что продажи смогут обеспечить такую прибыль после вычета расходов.
  • Сегментации рынка – Сколько потенциальных клиентов существуют?
  • Тенденции отрасли и рынка в целом – Каков рост в отрасли? Вы не можете повысить свой рост продаж на 200%, если общий тренд рынка и отрасли – 5%.
  • Маркетинг – Насколько эффективной и действенной является ваша маркетинговая программа? Сколько потенциальных клиентов ваш маркетинговый план может принести в воронке продаж?

После того, как вы получите наиболее важные параметры из всех вышеуказанных разделов и подразделов, можно начать прогнозировать продажи, а затем определить тактику, которая будет поддерживать эти прогнозы.

1. Краткий обзор стратегии продаж

Перед тем, как приступить к выполнению следующей части, нужно написать краткое резюме этого раздела бизнес-плана в виде руководства для дальнейшего планирования. Когда вы закончите с другими подразделами, вы можете скорректировать его.

2. Прогноз продаж

Прогнозирование продаж является довольно сложным процессом. В этом процессе следует использовать все предыдущие исследования и анализы.

Прогнозы продаж, естественно, должны быть в соответствии с тенденциями в отрасли и на рынке. Как только вы закончите со всеми исследованиями и анализами, приступаете к прогнозу.

Сама оценка достаточно проста. Вот, как выглядит подготовка данного раздела:

  • Определите линии продуктов и/или услуг, которые будут предложены на целевом рынке.
  • Оцените продажи в рублях на ежемесячной основе в течение срока действия плана для каждой линейки продуктов.
  • Определите прямые затраты на продажи. Прямые затраты на продажи составляют стоимость материалов и производства продукции и/или услуг. Эти затраты возрастают с увеличением продаж.

За первый год подготовьте подробные ежемесячные оценки, а в течение следующих лет можете оценивать раз в год. И всегда используйте графическое отображение оценки, как показано в таблице и графиках ниже в качестве примера.

График продаж по месяцам

В итоге сделайте график годового движения объема продаж за несколько лет.

График продаж по годам

Наконец, опишите числа в таблице и графиках с точки зрения того, что они будут означать для вашего бизнеса.

3. Тактики продаж

Тактики продажи должны просто отражать воронку продаж в вашем бизнесе.

  • Тактика проявления интереса. Укажите все, что вы сделаете, чтобы побудить интерес к вашей продукции и/или услуге со стороны потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, которые маркетинговой стратегией уже осведомлены о вас и уже включены в вашу воронку продаж. Эта тактика в большинстве случаев будет выполняться вашим отделом продаж. Например, человек, который прочитал вашу рекламу (маркетинговая стратегия) обращается по телефону в поисках удовлетворения своих потребностей. Ваш отдел продаж должен побудить его прийти в ваш магазин или оставить заявку на обслуживание, т.е. ясно показать интерес к вашим товарам или услугам. Здесь вы указываете все тактики, которыми будет пользоваться отдел продаж для приведения этих потенциальных клиентов в Ваш объект продаж (вне зависимости магазин ли это, офис или другое).
  • Тактика побуждения желания купить. Эти тактики имеют цель «перенести» ваших потенциальных клиентов из предыдущего этапа в следующий – побудить желание купить. Эти люди уже выразили заинтересованность в вашем бизнесе (позвонили по телефону и пришли в ваш выставочный зал). На этом этапе отдел продаж должен пробудить у клиента желание купить. Например, объяснить особенности продукта, цены, характеристики, продемонстрировать использование и т.д. Здесь нужно перечислить все эти тактики.
  • Тактика принятия решения о покупке. После того, как вы побудили желание купить у потенциальных клиентов, должны применять тактику, которая даст окончательное решение о покупке. Потенциальный покупатель уже проявил желание купить, и тут Ваш отдел продаж не должен позволить отложить решение о покупке. Можно предложить выгодные условия оплаты, дополнительные услуги и сервисы, и т.д.

4. План действий

После того, как вы определитесь с тактиками продаж, тут же переключайтесь на планирование активностей и мероприятий, которые будут необходимы для осуществления целей. У вас должна получиться знакомая вам уже форма:

Таким образом, у вас в наличии будет ясный и четкий план с конкретными действиями, ответственностью и сроками их реализации. Еще лучше, если вы заранее продумаете стратегию повторных продаж, а также составите коммерческое предложение.

Источник: https://predprinimatel-pro.ru/kak-otkryt-biznes/biznes-plan/strategiya-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.